探花

2023 年，中国乘用车销量再创历史新高，达到 2606 万辆，但汽车经销商的生计空间却愈发逼仄。

按照中国汽车通顺协会的统计，2020 至 2023 年，国内有 8000 多家 4S 店退网，年均退网量超 2600 家。本年上半年，退网的 4S 店迫临 2000 家。

卖车不得益成为好多经销商难以解脱的红运。本年上半年，功绩耗损的经销商比例高达 50.8% [ 8 ] 。1-8 月，新车商地方座零卖累计损失 1380 亿元，罪魁首恶直指价钱战 [ 9 ] 。

前有浙江台州汽车经销龙头携款跑路，后有国内最大的汽车经销商广汇摘牌退市。一边是新能源汽车销量势如破竹，一边是传统燃油车增长乏力。经销商像一个安坐待毙的旁不雅者。

在地舆好奇热爱好奇热爱上的冬天莅临前，他们首先感受到了凛凛。

卖一辆亏一辆

2023 岁首，特斯拉在中国大幅降价，其他汽车品牌连续跟进，领域之大简直隐蔽通盘这个词汽车商场，阵线之长于今连续 22 个月。

身处战预先线的经销商首先听到炮声，几个月后，汽车经销商第一股广漠集团退市。

和大大都耗尽品访佛，汽车经销商承担了要害的通顺与零卖功能。整车厂将整车、配件销售给闲适的经销商后即可证实收入，末端销售与售后工作也交由后者。这种款式的公正是大幅进步了整车厂的现款流，也让他们不错开足马力分娩，用领域臆造本钱。

2011 年广漠集团上市，以 517.44 亿元的市值成为全球最大的汽车经销商，对应的布景是中国的乘用车销量在 21 世纪的第一个十年，从 200 万辆进步到 1800 万辆，十年翻了近十倍。

2006 年，一台起售价 20 万的丰田凯好意思瑞要涨价 4 万才气优先提车。自然访佛的情况于今仍出当今一些车型上，但新车业务的差价一直不是经销商主要的收入开头。

除了新车销售，经销商的收入还包括售后维修、金融保障和二手车业务，以及完成销售任务后车企支付返点，这亦然全球默许的规则。

本年，福特、日产等品牌在好意思国商场重启路线式返利战略——说白了即是返点。

以 2022 年为例，国内经销商合座利润总数中，新车销售占比 19.7%，略高于金融保障，低于售后的 49%。2023 年后，新车业务的孝顺转为负值，足见价钱战烈度。

在价钱战的强烈攻势下，本年 8 月新车商地方座扣头率达 17.4%，其中新能源汽车为 8.2%，燃油车 22%，合座打折幅度和体量远超前者。

截止 8 月，经销商进销价倒挂数字最高达 -22.8% [ 2 ] 。也即是说，一台进价 20 万元的燃油车，成交价可能仅略高于 15 万，导致卖得越多幸亏越多。

按照汽车通顺协会的口径，本年上半年仅有 35.4% 的经销商杀青盈利。国内名交替一的中升集团上半年净利润 15.8 亿元，同比暴跌 47.5%。

汽车通顺协会副布告长郎学红曾提倡一个不雅点 [ 3 ] ，经销商价钱倒挂中枢原因是 MSRP（厂家建议零卖价）背离居品价值。

MSRP 的初志是防患经销商相互压价，阻挠车辆的价钱体系。但新能源车精深选择同价位更高建立的想象，导致燃油车价钱体系遭到外部势力的"结构性阻挠"，继而让 MSRP 里阻塞的品牌溢价不再被耗尽者招供。

良马在 7 月高调晓示退出价钱战，换来了销量下滑、工场工东谈主休假。

另一方面，经销商动作通顺要害的中枢主体，其实需要一定的"订价权"。但经销商商场远比整车厂漫衍，导致经销商无法参与和决定车辆订价，即莫得订价权，惟有"调价权"。比拟之下，二手车的订价权永恒掌持在经销商手中，利润空间也就更大。

按照中升集团半年报绸缪，中升每台新车的毛损达 8.5 万元，每台二手车毛利约 6000 元。

因此相对熟谙的汽车商场，简直都履历过经销商与车企的漫长博弈，最终酿成一些或成文或沿袭成习的规则。但在中国，经销商的困境反而在新能源车的变革中围聚式爆发。

对等对话的职权

好意思国汽车经销商协会（National Automobile Dealer Association）是好意思国最纷乱的游说团体之一，降生于 1917 年，早于寰球、良马等诸多汽车品牌，只比福特年青不到 10 岁。

在 NADA 的鞭策下，好意思国各州都有针对经销商的保护圭表，比如绝交整车厂无故阻隔疏漏断绝延伸经销商的代理权，大型生意连锁企业不得插足汽车销售行业等等。2022 年，西弗吉尼亚州为了保护经销商整了个大活——蓄意绝交车企向车主推送 OTA 升级。

巴菲特对比亚迪情有独钟，但他也屡次暗示"汽车不是一个有勾引力的行业"。而伯克希尔 · 哈撒韦旗下的汽车公司反倒是好意思国最大的经销商之一，代理的都是老好意思东谈主手一辆的热点车型。

经销商自然比整车厂愈加漫衍，NADA 这类机构存在的好奇热爱好奇热爱即是整合经销商，向车企争取谈话权。

车企与经销商难以弥合的区分在于库存，经销商批车的时事一般是先从银行贷款，通过典质车辆及格证全款垫付车款，在一定盘活期内将新车销售，继而偿还贷款和利息。

自然，举债的经销商经常要面对车企配车的套路，比如畅销车搭售滞销车，或在销售任务以外增多一定配车量，俗称压库。

合理的库存成心于镌汰耗尽者提车周期，销售旺季也不会堕入无车可卖的困境。但若是超出负荷，一方面银行还款压力加大，遇上现款流不及，只可将库存车割肉贱卖。

是以，经销商既充任车企转嫁资金压力的缓冲带，又饰演着临时仓库的变装。2006 年中国汽车行业改写相接两年利润下滑的情况，赚了足足 768 亿元。对应的是近四成经销生意绩耗损，上百家经销商出局。

矫正要趁着高增长完成，但高增永劫期碰巧莫得矫正的能源。2010 年后，中国汽车商场增速趋于沉稳，车企与经销商的矛盾日益凸起。

2010 年，比亚迪因向经销商压货爆发退网门，退网经销商朝上 300 家。在奇高的销量方针和触手可达的返点眼前，部分经销商莫得迟疑跋扈进货，最终资金链断裂，少数经销商干脆转投其他品牌。

2014 年，几家大型良马经销商聚拢上书时任中国区总裁的安格，条件良马与经销商协商制定销量方针，同期提倡数十亿的返点赔偿。良马也没依稀，一边下调销售任务，一边给国内经销商派发了 51 亿元补贴。

效果 2015 年安立场职回德国脉部，外界计算导火索恰正是过高的补贴。

两年后《汽车销售顾问主见》出台，明确条件不得搭售、压库。对等对话的契机近在目下，但新能源车商场团结时候走向爆发前夕，为变革的经由留住了一个不对时宜的注脚。

迢遥的郁闷

2012 年，特斯拉请来了 ERP 老兵 Jay Vijayan 担任 CIO，注重树立里面顾问平台 Warp，径直呈文给马斯克。其时特斯拉遭遇的一大问题，即是 SAP 等乙方的决议，都无法称心马斯克的条件。

Jay Vijayan 要处罚的中枢问题之一，即是把汽车的 OTA 更新和分娩部门买通，同期让门店与网站的订单数据快速响应给总部，以适配特斯拉的直营款式。

但 SAP 和甲骨文并莫得安妥这种业务款式的决议。是以 Jay Vijayan 说 [ 10 ] ："马斯克念念从新到尾重塑汽车，包括软件。"

特斯拉真的变嫌了汽车的方方面面，包括销售要害。

汽车经销商对应的语境是车企只注重分娩，其他要害都交由经销商。经销商面对的是整个商场化的环境，但车企有刚性的产能讨论与分娩筹谋，产销脱节导致的波动，骨子上要由过错一方的经销商承担，这亦然无数矛盾的开头。

特斯拉的直营款式不错径直掌持商场的真的需求，订价权和调价权都纪念到车企手中，同期指引分娩要害向"按订单分娩"的款式靠拢。也即是说，分娩端被"商场化"了。

特斯拉之后，以蔚小理为代表的新势力把门店从郊区搬到生意中心，教导用户在门店试驾，去委派中心围聚提车。

直营款式带来了两个不言而谕的公正，一是车企整个掌持了订价体系，毕竟经销商都莫得了，更不存在经销商阻挠车辆的价钱体系了。同期车企不错把柄商场变化，更快地转折订价策略。

二是车企把维修、选藏、配件等售后工作持在了我方手里，这是经销商中枢的利润开头。

包括充电和配件销售在内的工作迹务，在特斯拉的收入结构中占比接近 20%，一直保持着朝上 20% 的季度增长。按照马斯克的说法，直营款式下，耗尽者无需为不消要的工作付钱，比如涨价提车。但必要的工作，都付给特斯拉了。

更况且电动车在维修崇拜方面发生质的变嫌，也会让售后利润大幅缩水。

蔚来的李斌提倡过一个"全人命周期用户体验"的办法，隐含的好奇热爱好奇热爱是车企的利润不仅来自单车的销售，也来自耗尽者通盘这个词用车周期里产生的耗尽活动，比如维修、保障和换电。

那么，若是直营款式与按订单分娩被越来越多的车企秉承，经销商的生计空间就会被进一步压缩。

本年一度，新能源车的在新车销售中的浸透率达到 53.9%。中金在 1 月展望，2024 年全年浸透率有望增至 46%。面对浓烈的价钱战，经销商狠下决心——本年 1-9 月，有 195 款车型降价，燃油车占 71 款 [ 4 ] 。且合座促销幅度远在新能源汽车之上。

旧年年底运转，不少经销商运转引进新能源汽车品牌，包括小鹏、零跑等车企都已启用"直营 + 经销"的双轨款式。而寰球、奔突这些以燃油车见长的车企，也在若有似无的抒发着对直营款式的热爱。

在以前二十多年里，经销商与中国汽车产业简直保持着换取成长节拍。经销商在前开辟商场，后方车企提供居品与工夫扶持。但越来越多的迹象表露，在这场本该皆头并进的马拉松赛事中，经销商正靠近阴毒的商场出清。

摆在经销商眼前的其实是两个问题：

一个是眉睫之内的，价钱战愈演愈烈，好多经销商的耗损正在演变成流动性危境。

一个是山雨欲来的，汽车的分娩与销售神态正在发生变化，意味着经销商的立身之本运升沉摇。

一件赖事惟有 1% 的可能性，那它仅仅个不关紧要的黑天鹅事件。但哪怕它的概率进步到 10%，就如故充足让东谈主惊悸了。

参考长途

[ 1 ] 荣枯一年间、巨亏 60 亿，广漠集团"买"出连环劫，海外金融报

[ 2 ] 中国汽车通顺协会

[ 3 ] 何为汽车"价钱倒挂"治本之策，中国汽车报

[ 4 ] 乘联会崔东树

[ 5 ] 良马全球首家 5S 店关门：拖欠车主定金、权益超百万元，已被取消授权，蓝鲸新闻

[ 6 ] 2023-2024 中国汽车通顺行业发展论说，中国汽车通顺协会

[ 7 ] Dealer，automaker tensions emerging in the states，Automotive News

[ 8 ] 新车销售严重耗损汽车经销商生计气象进一步恶化—— 2024 年上半年宇宙汽车经销商生计气象探望效果发布，中国汽车通顺协会

[ 9 ] "价钱战"激发经销商资金链断裂，1-8 月新车商场损失 1380 亿！中国汽车通顺协会：向政府部门递交迫切论说，逐日经济新闻

[ 10 ] Ex Tesla CIO Jay Vijayan Builds Tekion To Improve Car Buying Experience，Forbes

本文来自微信公众号：远川科技褒贬 （ID：kechuangych）探花，作家：徐珊珊，裁剪：李墨天